La vente additionnelle
2 jours - 14 heures
Objectifs
Maîtriser des techniques de vente afin d’augmenter son panier article et son panier moyen. Savoir élargir les besoins et les demandes client. Développer le chiffre d’affaires en accompagnant le client dans une démarche positive.
Participants
Tout professionnel chargé de la relation commerciale en entreprise désirant développer ses techniques de vente, son portefeuille client et le volume de son chiffre d’affaires.
Prérequis
Une première expérience commerciale permettra la bonne assimilation des concepts abordés.
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Accessibilité
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
Programme
La vente additionnelle dans la démarche globale de commercialisation
- Description de la vente additionnelle
- Enjeux de la vente additionnelle
- Les nouveaux modes de fonctionnement nécessaires à la performance de la vente additionnelle
- La préparation du face à face : l'historique client, les remontées d'informations
Maîtriser sa communication et adapter son discours
- Rappel des grands principes et les codes de la communication (gestes, voix, mots)
- La connaissance de soi pour mieux communiquer
- La phrase d’accueil positive
- Les distances de communication
- L'empathie : savoir se mettre à la place de son interlocuteur afin de mieux le comprendre
- L'écoute active dans la relation commerciale
- Présentation du SONCAS afin de déterminer les besoins d’ordre technique, les motivations d’achat et préparer son argumentation
L'acte de vente
- La prise de contact dans la phase d'accueil : établir un climat de confiance
- Maîtriser le renseignement et le questionnement du client : savoir faire parler le client sur ses besoins avoués ou inavoués
- Décoder les signes pour aller au-delà du besoin initial etsaisir les opportunités
- La vente additionnelle : proposer au client une consommation supplémentaire
- Développer une attitude de persuasion
- Créer un nouveau besoin et proposer un service complémentaire
La fidélisation
- La prise de congé : conduire le client à la décision finale, conclure avec professionnalisme et courtoisie
- Créer le lien avec son client pour permettre un acte d’achat futur
- La remontée d'informations sur le client trouver de nouvelles pistes de chiffre d'affaires
- L'image de marque : fidéliser le client et maintenir des liens de confiance avec les clients
