Favoriser l'acceptation d'une solution plus coûteuse
2 jours - 14 heures
Objectifs
Comprendre les mécanismes qui poussent les clients à comparer les prix et à rechercher le moins-disant, afin de repositionner l’acte de vente sur la valeur perçue plutôt que sur le coût. Construire une argumentation différenciante et crédible autour de solutions moins économiques, de manière à justifier un prix plus élevé sans entrer dans une logique de négociation systématique. Traiter efficacement les objections liées au prix et renforcer sa posture de vendeur conseil, en vue de sécuriser la décision d’achat et la rentabilité des ventes.
Participants
Commerciaux, technico-commerciaux, conseillers commerciaux
Prérequis
Une première expérience dans la relation commerciale, la vente ou la négociation avec des clients est recommandée.
Programme
Comprendre les mécanismes psychologiques du prix
- Le prix perçu versus le prix réel
- Les biais cognitifs liés à l’achat : ancrage, aversion à la perte, justification post-achat
- Les vraies motivations derrière l’objection prix
- La différence entre prix, coût et valeur
Identifier et formuler la valeur ajoutée
- Distinction entre caractéristiques, avantages et bénéfices
- La notion de coût global
- Les différentes dimensions de la valeur (financière, émotionnelle, d’usage, de sécurité)
- La matrice valeur/prix
Construire une argumentation différenciante pour vendre plus cher
- Les fondements d’un argumentaire premium
- L’argumentation par la preuve : chiffres, cas clients, démonstration
- La comparaison constructive sans dénigrement
- Création d’une différenciation forte et crédible
Maîtriser les objections liées au prix
- Analyse des différentes formes d’objection prix
- Méthode en 5 étapes : accueillir, questionner, reformuler, recentrer, engager
- Repositionnement sur la valeur et sécurisation de l’entretien
Renforcer la posture de crédibilité commerciale
- Différences entre vendeur, conseiller et expert
- Légitimité, assertivité, confiance et cohérence non-verbale
- Les comportements qui renforcent ou affaiblissent la perception de valeur
Déclencher l’engagement sur une solution plus chère
- Techniques de conclusion adaptées aux offres premium
- Création d’une urgence légitime
- Sécurisation du choix du client
- Maintien des marges et prévention des remises reflexes
Remarques
Cette formation repose sur des fondamentaux communs à tous les univers de vente, tout en intégrant des adaptations permanentes selon le profil des participants.
En B2B, l’accent est mis sur la logique d’investissement, le retour sur investissement (ROI), la sécurisation de la décision et la vente auprès de plusieurs interlocuteurs.
En B2C, l’approche privilégie la dimension émotionnelle, la projection dans l’usage, la réassurance et une prise de décision plus rapide et individuelle.
Les exemples, mises en situation, jeux de rôles et cas pratiques sont systématiquement contextualisés selon le secteur d’activité des participants (industrie, services, retail, assurance, formation, etc.).
Accessibilité
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Spécificités pédagogiques de la session à distance
Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Moyens techniques relatifs aux sessions à distance
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance
Exercices individuels et collectifs communiqués durant la formation via la bibliothèque pédagogique virtuelle mise à disposition ou directement par le formateur. Ces activités constituent les modalités de suivi et d’évaluation du Stagiaire de la part du formateur. Suivi permanent du formateur durant l’animation et durant les exercices pratiques.
