Les fondamentaux de la relation commerciale - Formation Certifiante

3 jours - 22 heures

Objectifs

Comprendre et appliquer l'ensemble des techniques fondamentales de la relation commerciale. Se positionner face aux différents types d'acheteurs en maitrisant les techniques de communication interpersonnelle. Construire une relation pérenne et fidéliser son client par un comportement adapté.

Participants

Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.

Prérequis

Le passage de la certification Vente B2B nécessite 2 années d’expérience professionnelle.

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Spécificités pédagogiques de la session à distance

Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.

Remarques

Cette formation sera adaptée au type de relation clientèle ciblé BtoB ou BtoC.

Public Visé

Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...

Certification

Formation éligible au CPF - Certification Vente B2B

La certification Vente B2B est propriété de l’Organisme Certificateur INEA et est enregistrée au numéro RS6241 auprès de France Compétence. adhara France est référencé par INEA depuis le 08/02/2023

Modalités de passage de la certification

Mise en situation professionnelle, en lien avec le cas d’un expert métier ayant besoin de trouver ses clients et de gérer de façon autonome ses activités de vente. La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d’un rapport écrit et d’une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2).

Epreuve écrite portant sur les connaissances théoriques liées à la vente B2B (coefficient 1)

Référentiel de certification

Lien vers le référentiel de certification

Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Accessibilité

Nous contacter.

Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Moyens techniques relatifs aux sessions à distance

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes d'évaluation des acquis

Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.

Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance

Exercices individuels et collectifs communiqués durant la formation via la bibliothèque pédagogique virtuelle mise à disposition ou directement par le formateur. Ces activités constituent les modalités de suivi et d’évaluation du Stagiaire de la part du formateur. Suivi permanent du formateur durant l’animation et durant les exercices pratiques.

Programme

Définir la notion de « démarche commerciale »

La définition et les enjeux de la relation client pour l'entreprise
Les étapes de vente d'une démarche commerciale
Les acteurs et les composantes de la relation clientèle

Identifier les comportements positifs dans la relation clientèle

La communication verbale : ce qu'il faut dire et éviter de dire
L'écoute active et la synchronisation
La communication non verbale : les gestes et postures de la confiance réciproque
Les techniques de communication commerciale

Développer son aisance relationnelle face au client

L'adaptation aux différentes typologies de client
L'assertivité et la confiance en soi
La gestion des comportements difficiles
Les méthodes de traitements des objections

Maîtriser sa présentation personnelle et celle de l'entreprise

La prise de contact
La valorisation de soi et de l'entreprise
Le climat de confiance

Techniques fondamentales de prospection

Préparer son action de prospection selon sa cible
Identifier les moyens à ma disposition (mail, téléphone…)
Utiliser la prospection indirecte via les prescripteurs, les recommandations…
Construire un argumentaire efficace sur la base du SONCAS

Découvrir les besoins et les attentes du client

Les besoins et attentes du client
Les techniques de questionnement
Les motivations d'achat

Suivre efficacement ses clients

Organiser son suivi via les outils à disposition (CRM, Agenda…)
Instaurer une relation client de qualité en rythmant son suivi
Valider la satisfaction du client et projeter son interlocuteur dans la relation