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Les fondamentaux de la relation commerciale

3 jours - 21 heures

Objectifs

Comprendre et appliquer l'ensemble des techniques fondamentales de la relation commerciale. Se positionner face aux différents types d'acheteurs en maitrisant les techniques de communication interpersonnelle. Construire une relation pérenne et fidéliser son client par un comportement adapté.

Participants

Tout professionnel nouvellement en charge d’une relation commerciale au sein de l’entreprise.

Prérequis

Pas de prérequis pour cette formation.

Pédagogie

La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.

Spécificités pédagogiques de la session à distance

Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.

Remarques

Public Visé

Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emplois - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...

Certification

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Profil de l'intervenant

Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.

Accessibilité Handicap

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Moyens techniques

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Moyens techniques relatifs aux sessions à distance

Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.

Méthodes de positionnement et d'évaluation des acquis

Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.

Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance

Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.

Programme

Définir la notion de « démarche commerciale »

  • La définition et les enjeux de la relation client pour l'entreprise
  • Les étapes de vente d'une démarche commerciale
  • Les acteurs et les composantes de la relation clientèle

Identifier les comportements positifs dans la relation clientèle

  • La communication verbale : ce qu'il faut dire et éviter de dire
  • La communication non verbale : les gestes et postures de la confiance réciproque
  • Les techniques de communication commerciale

Développer son aisance relationnelle face au client

  • L'adaptation aux différentes typologies de client
  • L'assertivité et la confiance en soi
  • L'écoute active et la synchronisation

Maîtriser sa présentation personnelle et celle de l'entreprise

  • La prise de contact
  • La valorisation de soi et de l'entreprise
  • Le climat de confiance

Découvrir les besoins et les attentes du client

  • Les besoins et attentes du client
  • Les techniques de questionnement
  • Les motivations d'achat

Gérer les conflits et pratiquer la fidélisation clientèle

  • La gestion des comportements difficiles
  • Les méthodes de traitements des objections
  • La notion de satisfaction clientèle

Pour allez plus loin :

Datadock Microsoft TOSA Certification Robert Qualiopi, Engagements de qualitéCertification AVIT

adhara France – Loging SAS - Organisme de formation enregistré sous le n° 24450269645 auprès du préfet de Région Centre-Val-de-Loire