Techniques de négociation pour tous
2 jours - 14 heures
Objectifs
Préparer et structurer une négociation en analysant les enjeux, les acteurs et les marges de manœuvre afin de définir une stratégie claire et cohérente. Adapter sa posture, élaborer un argumentaire pertinent et traiter les objections de manière constructive de façon à agir efficacement selon les situations et les interlocuteurs. Gérer les tensions et les émotions puis conclure un accord clair, sécurisé et durable pour préserver une relation professionnelle pérenne.
Participants
Toute personne amenée à conduire ou participer à des négociations dans son activité professionnelle.
Prérequis
Aucun pré-requis pour cette formation. Être amené à conduire des négociations dans un contexte professionnel.
Ouverture vers l'Intelligence Artificielle
Le formateur présentera, lorsque pertinent, des applications de l’IA pour enrichir la communication, faciliter l’organisation ou soutenir la prise de décision. Ces apports permettront d’illustrer de nouvelles pratiques tout en sensibilisant aux bonnes règles d’utilisation responsable (sécurité, fiabilité des résultats, respect des données).
Programme
Décrypter les dynamiques de la négociation
- Comprendre les logiques d’intérêts, de positions et de prise de décision des parties prenantes
- Évaluer l’impact de sa posture professionnelle sur la relation et sur les résultats
- Identifier ses modes de fonctionnement dominants en situation de négociation
Installer une posture d’influence constructive
- Analyser les mécanismes d’influence et les équilibres de pouvoir
- Ajuster son style relationnel aux profils des interlocuteurs
- Développer une relation de confiance orientée coopération et performance
- Trouver le juste niveau d’assertivité pour défendre ses intérêts sans dégrader la relation
Préparer efficacement sa négociation
- Clarifier le cadre, les objectifs et les critères de succès de la négociation
- Cartographier les acteurs, enjeux, leviers et zones de flexibilité
- Évaluer les rapports d’interdépendance et les marges de manœuvre
- Définir une stratégie de négociation cohérente avec les contraintes du contexte
Construire des propositions à valeur ajoutée
- Intégrer les attentes explicites et implicites des parties prenantes
- Élaborer un discours argumenté, orienté bénéfices et création de valeur
- Anticiper les résistances et structurer des réponses adaptées
- Renforcer l’impact des propositions par une communication ciblée
Piloter les situations complexes et à enjeux
- Identifier les signaux d’ouverture, de résistance et d’ajustement en cours de négociation
- Rééquilibrer une relation sous tension
- Déjouer les tactiques de pression et les stratégies d’évitement
- Sortir des situations de blocage et poser des refus clairs et constructifs
- Réguler ses émotions, son stress et la gestion du temps sous contrainte
Sécuriser les accords et inscrire la relation dans la durée
- Repérer les moments clés de décision et de conclusion
- Formaliser des accords opérationnels, partagés et sécurisés
- Anticiper les ajustements futurs et les phases de renégociation
- Ancrer une relation professionnelle durable et équilibrée
Accessibilité
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Spécificités pédagogiques de la session à distance
Formation dispensée en visio-formation avec un séquencement adapté. Configuration et accès à notre outil de visio-formation. Accès à la bibliothèque pédagogique virtuelle durant la formation afin de partager les exercices, contrôler les résultats obtenus et déployer l’ensemble du séquencement pédagogique. La durée exacte des modules définis ci-après est susceptible de varier en fonction de la vitesse d’appropriation des concepts enseignés de la part du stagiaire.
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Moyens techniques relatifs aux sessions à distance
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Accès à notre service technique durant l’animation pour toute limite rencontrée. Accès à l’espace de conversation instantané durant la session pour interagir avec le formateur et les participants. Transmission d’un email de contact pour réaction privée durant la session. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Exercices individuels et collectifs durant la formation. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis de fin de stage sont adressées avec la facture.
Méthodes d'évaluation des acquis de la formation à distance
Exercices individuels et collectifs communiqués durant la formation via la bibliothèque pédagogique virtuelle mise à disposition ou directement par le formateur. Ces activités constituent les modalités de suivi et d’évaluation du Stagiaire de la part du formateur. Suivi permanent du formateur durant l’animation et durant les exercices pratiques.
