L'entretien de vente
2 jours - 14 heures
Objectifs
Maîtriser des techniques de vente dont l’efficacité est remarquable. Négocier efficacement Connaître son propre style et développer ses atouts. Reconnaître le style de son interlocuteur et s’y adapter. Augmenter la confiance en soi et son enthousiasme.
Participants
Commerciaux, attachés commerciaux, assistantes commerciales qui sont amenés à vendre en face à face.
Prérequis
Exercer une activité commerciale
Accessibilité
Programme
Le concept de vente « réponse aux besoins du client »
Préparer l’entretien
Produire un impact favorable sur ses interlocuteurs
Découvrir les besoins du client avec l’écoute active, la clarification, la reformulation
La typologie et les comportements d’achats
Utiliser les éléments non verbaux de la communication
Conduire l’entretien de manière différenciée en fonction du profil de son interlocuteur
Convaincre en distinguant les faits, les bienfaits, les preuves
Utiliser et traiter les objections
Gérer l’indifférence
Comprendre et utiliser les stratégies de négociation
Défendre ses intérêts et ses prix
Savoir quand et comment conclure
Développer un modèle de vente sur le long terme basé sur le « gagnant-gagnant »
Pédagogie
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion collectives et individuelles, d'exercices, d'études de cas et de mises en situations observées. Formation / Action participative et interactive : les participants sont acteurs de leur formation notamment lors des mises en situation car ils s'appuient sur leurs connaissances, les expériences et mettront en œuvre les nouveaux outils présentés au cours de la session.
Ouverture vers l'Intelligence Artificielle
Le formateur présentera, lorsque pertinent, des applications de l’IA pour enrichir la communication, faciliter l’organisation ou soutenir la prise de décision. Ces apports permettront d’illustrer de nouvelles pratiques tout en sensibilisant aux bonnes règles d’utilisation responsable (sécurité, fiabilité des résultats, respect des données).
Public Visé
Collaborateurs - Développer ses compétences, s’affirmer comme expert dans son domaine, sécuriser son parcours professionnel ; Entreprises ou organisations - Accélérer les évolutions de carrière des collaborateurs, augmenter l’efficacité et l’employabilité des équipes… ; Demandeur d’emploi - Développer son employabilité, favoriser sa transition professionnelle...
Profil de l'intervenant
Consultant-formateur expert. Suivi des compétences techniques et pédagogiques assuré par nos services.
Moyens techniques
Encadrement complet des stagiaires durant la formation. Espace d’accueil, configuration technique des salles et matériel pédagogique dédié pour les formations en centre. Remise d’une documentation pédagogique papier ou numérique à échéance de la formation.
Méthodes d'évaluation des acquis
Un contact téléphonique est systématiquement établi avec le stagiaire ou la personne chargée de son inscription afin de définir le positionnement. Si besoin, un questionnaire est adressé pour valider les prérequis en correspondance et obtenir toute précision nécessaire permettant l’adaptation de l’action. Durant la formation, des exercices individuels et collectifs sont proposés pour évaluer et valider les acquis du stagiaire. La feuille d’émargement signée par demi-journée ainsi que l’évaluation des acquis sont adressées avec la facture.
